为企业建立长期增长的基础。           克劳德。克劳德·奥切安       科技领域充满了未知的终点。           当我们真正开始建立你的企业时，我们喜欢称之为建造房屋。这种说法不是一个巧妙的比喻（两次测量，一次裁剪），而是讨论两个行业（建筑和创业）——它们都经历了巨大的变化，都面临着更好的发展机会。           想想建造房子。在过去的4000年里，房屋的建设过程是相同的：设计房屋，挖掘基础，将建筑材料运输到施工现场，建造外部结构，进行内部检查和装饰，然后搬进去。但现在，利用模块化和可持续的建筑技术，整个套房（包括主房间和厢房）的建设可以在基础外进行，然后运输半成品进行组装。这样做有很多优点：节省时间，你可以在建造房屋的同时挖掘基础，减少一半的时间；提高质量，你不再需要爬梯子，钉钉子，眯着眼睛，你也可以从工厂配置中获得更高的准确性；此外，你可以更早地发现错误，降低成本。           就像盖房子一样，一些行业的先驱将指导模块化和可持续的建筑技术。在创造领域，你应该了解三个有远见的人。你不妨把他们的想法介绍给你的计划：史蒂夫·布兰克（Steve Blank）、埃里克·莱斯（Eric Ries）和杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）。他们写的书，他们用的话，他们的行动，改变了他们的创业图景们对创业的看法。现在，让我们来看看今天的初创企业是如何建立的。过去，企业都是微型企业，企业的每个职能部门都必须使用全职（有时可能是兼职）的人力资源，这使得创始人在心理和财务上都面临着压力。现在，初创企业将其需求分为三个部分：什么是独特的（或中心和核心），什么功能可以虚拟化，什么是可以从外部购买的商品。这些需求的前端是核心（包括愿景、技术、产品和文化），它们促进了初创企业的建立。核心是区分你的公司和其他公司。当企业实现虚拟化时，您可以通过使用各种最佳（或最佳组合）资源快速接近市场。       企业建立的新途径           至少，在创业之初，一些职能的实现不需要通过自己的员工或自己支付工资。-1中虚拟化部分所示的内容是初创企业的关键组成部分，但也可以外包，使企业在降低资本消费率方面保持灵活性，使支持功能具有可扩展性和灵活性。       图5-1 建立企业的新途径                   销售、销售、产品测试、法律事务和人事资源虚拟化或外包。           使用即时服务用于人力资源、应付账款、客户服务、电子商务和交易，并使用易于学习和融入自己系统的工具。           在所有需求的后端，您可以根据不同的平台选择不同的商品元素，包括博客（WordPress）、贝宝（PayPal）和AWS，它们都能适应企业的基础设施。           顺便说一句，虽然以下内容不是虚拟的或商品元素，但初创企业仍然可以利用这些选择快速建立初创企业。                   使用孵化器或加速器的实体工作空间，可提供办公室和配套支持服务。           使用Kickstarter和Indiegogo为了加快客户和产品的发展，一类众筹平台帮助制造样品和测试早期产品。           当所有这些支持性职能都准备就绪，崭新的创业企业就能将你从以下琐碎的工作中解放出来了：学习每一种具体职能，为人力资源、财务和法务等每一种职能招聘员工。这样，你就可以将精力集中到最为重要的两个部分：产品和客户。                   许多初创企业希望提供一个广泛的平台。但不变的是，他们必须从一个点解决方案开始，然后以楔形状态结束。如果企业从一个平台的形式开始，可能会有很多疑问，然后平台会逐渐分裂，回到只有一个工具的状态。           ——Canvas风险投资公司 加里·利特尔       开发客户           20世纪90年代中期，连续创业者和商业领袖史蒂夫·布兰克发现，所有初创企业的成功公式和路径都与产品和技术有关。同时，他还注意到，初创企业失败的主要原因不是缺乏技术，而是缺乏客户及其认可或反馈，因此不能根据这些信息将技术集中在应用和创新产品的使用上。他创造的客户开发的重点和方法使企业、事业单位和面向消费者的初创企业开始改变他们的关注点，专注于产品开发，从激光束到扩张，包括这些产品的目标市场和客户。客户开发方法包括客户发现、验证、创造和企业建设。                   客户发现 这是客户开发最基本的意识——找出真正需要您产品的人，然后通过他们验证您的假设（产品、问题、解决方案和价格），而不是通过您的同行或投资者。客户发现的关键在于两个方面：走出回音室，去有客户的地方；保持思维和技术的灵活性，这样你就可以整合你所听到和学到的东西。正如布兰克所说：对于初创公司来说，办公楼里只有想法，没有事实。           客户验证 开始执行您从上一种方法中学到的内容。此时，您的目标是通过试错（以及大量的灵活性）来验证可重复的销售过程。该验证具有双重功能：客户向您提出的意见可以验证（这些内容让客户感觉到他们的意见被倾听），同时验证产品和客户的假设。每个销售都是一个学习和一个验证。           客户，你应该停止尝试和错误，进入主题。你已经充分了解了客户，开始投资市场，并开始引导你的销售渠道。           企业建设 完成后-现在是时候开始投资基础设施（更多的销售人员、营销和客户服务）来支持您的模式了。你已经证实了这一点，现在是投资的时候了。在此之前，你应该保持较低的资本消费率，如果你这样做，现在是时候产生这些约束了——现在，你有一个稳定的渠道，有强烈的客户预期。                   企业家应该像激光束一样聚焦两点:产品和人。同时，根据自己的发现，做好改变任何一点的准备。           ——阿斯贝克风投公司 赛瑞西亚·格武       精益创业           像精益创业这样的创业理念很少见。（the lean start-up）这种影响是深远而有争议的。布兰克的追随者埃里克的观点·莱斯建议精益创业将客户的意见提升到更高的水平。作为一名技术专家，莱斯的简历上写着几次失败的创业经历。他决定放弃锁在实验室的标准开发形式（minimal viable product，简写为MVP）开发方法。其观点的关键因素是，它将在早期阶段MVP交给市场，然后根据客户反馈不断更新。这是一种基于灵活软件开发方法的概念，在硅谷很流行。           精益创业背后的概念经常被误解为把它扔到墙上，看看它是什么。然而，精益创业并不是那么随意和反复无常。相反，精益创业的倡导者（大量）使用高级指标、关键绩效指标和A/B测试衡量和规范产品开发的各个阶段。       鸿沟           过去，《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm）被认为是每个企业家的必读书目。现在，它仍然值得一读。杰弗里，这本书的作者·摩尔认为，早期的销售吸引力需要意识到技术产品的早期买家之间的差距（通常被称为早期接受者，他们希望影响产品的最终状态，所以他们愿意尝试早期的产品）和早期的大多数。早期的大多数是指企业需要吸引其注意力来培养成为您客户的旁观者。然而，这些不同的旁观者有不同的需求和购买过程，所以如何适应这些旁观者将决定你是否长期成功。           在我们的目标中，关键概念是早期接受者。他们是狂热的人，不仅想看看香肠是怎么做的，还想对香肠的配方发言。如果你知道一辆新车，汽车 你的工作是给你的客户灵感，而不仅仅是网络公关TI 媒体：实现双赢转变无止境的满足客户要求是否符合你的品牌接受让你的品牌变得怪异的东西公关要时刻明白一个道理：建立信任是一 Tui Xiao Yu Tan Pan Ji Qiao (21 - An He w2 _18 相关文章：

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