园内锌赡芙邮件扇∈裁囱姆椒芄皇苟苑交峥悸悄酥猎蕹杉悍降墓鄣恪绻苷庋觯尖匀换锰概凶急腹ぷ髯龅酶映浞帧?\r       如何确定谈判目标       (一)区分重要目标和次要目标           谈判前必须写下目标，并根据优先级进行相应的排序。目标应区分优先事项，即哪一个是最重要的目标，哪一个是次要目标，并逐一安排最佳预期目标、可接受目标和最低目标。此外，在设定谈判目标时，还应留出空间。实践表明，如果一个人的最佳目标设定得越高，最终结果就越好。有些人做了一个实验，给了两组相同的条件，其中一组的目标更高，另一组的目标更低。实验表明，目标较高的最终结果较好。       (2)区分哪些可以让步，哪些不能让步           在列出了目标的优先顺序后，我们还应该区分哪些可以让步，哪些不能让步，并用简洁的语言来描述。因为谈判是一个复杂的过程，如果写得很长，需要花很多时间来理解，更麻烦，也容易犯错误，可能出现在不应该让步的地方做出相应的让步，但没有让步，从而使谈判陷入僵局。       (3)设置谈判对手的需求           在明确你想要什么并能做出让步之后，下一步就是明确谈判对手需要什么。例如，如果他给街上的乞丐一张芭蕾表演的票，他就不想要了。他最需要的是什么？这是为了解决食物和衣服。他需要一碗粥和一床被子来解决食物和衣服，然后他可以考虑其他需要。因此，在确定谈判目标之前，我们必须找出对方的需求，并将其作为确定谈判目标的依据。       三、制定谈判目标时应注意的问题       (一)目标应该是可以测量的           目标越准确，越可测量，谈判方就越能准确地理解目标是否可以实现，实现过程中是否会出现偏差，导致偏差的原因是什么。       （2）目标应实用、合理、合法           所谓的实际目标是指谈判双方应根据自己的实力和条件制定可行的谈判目标。没有这一点，任何谈判协议最终都将无法实施。所谓的合理目标包括谈判目标的时间合理性和空间合理性。谈判目标对不同的时间和空间领域有不同的适用程度，在一定的时间和空间范围内是合理和可行的谈判目标，在另一个时间和空间内是不合理的。所谓的合法性是指制定的谈判目标必须符合一定的法律规定。       （3）谈判目标应具体且具有约束力           没有约束力和模糊的目标往往意味着巨大的危险，这将导致双方在谈判后的实施中存在分歧。如果再次进行补充谈判，就会遇到这样的问题：原协议中规定的各方应承担的义务是否计算？只有这样一个问题会使补充谈判变得非常困难。因此，在确定谈判目标时，应避免以下说法：我们最好试试……原则上，我们要努力……我们将致力于未来……等等，最好具体明确地提出目标，比如：我们今天谈判的目标是通过预算框架XYZ在工程协议中，各方应明确责任、工作范围和工程进度的重要阶段ABC项目相关部门之间的协调，以及确定对各方都有约束力的完成时间。       第三节 谈判人员准备           选择合适的谈判人员，提高谈判成功率，达到预期目标至关重要。       1.谈判小组的组成       (一)谈话者           谈判者是指谈判小组的领导人或首席代表。在谈判中，谈判者发挥或协调沟通或决策的作用，有效调动小组成员的热情和创造力，充分发挥每个成员的能力和智慧。           谈判团队的参与者应具备谈判所要求的能力和素质，精通商务或国际营销实践，具有谈判经验和熟练的谈判技能；知识广泛，思维敏捷，表达能力强；善于适应，果断，能够应对不可预测的环境，在巨大的压力下仍能做出正确的决定；具有领导能力，可以使谈判团队成为一个强大的团结集体。           谈判小组的主讲人应逐一向其他成员解释个人任务和角色。团队成员必须服从主讲人的指挥。           实例12-2           中国一家油泵厂想从一家英国公司引进设备。中国人员前往英国进行第一轮调查和谈判，并决定引进两台滚筒机、一台测试仪器和一台双端磨床。当时，总价格为59万英镑。回国后，专家们证明，以59万英镑的价格购买上述四台设备更贵。然而，价格已经确定，不应该改变。唯一的补救办法是努力以59万英镑的价格增加设备。第二轮谈判在中国举行，由油泵厂厂长主持。在充分调查和了解谈判对手情况的基础上，油泵厂厂长运用各种谈判技巧，争取中国在六年内争取数万英镑的配套设备、免费技术资料和英国产品退销权，经过几天的激烈竞争，在维持原价的基础上，争取六年内价值数万英镑的免费技术资料等。       (二)专业人员           谈判团队应根据谈判的需要配备相关专家，选择具有专业对口、实践经验和谈判技能的人。根据谈判的内容，专业人员大致可以分为四个方面：           (1)商业。如确定价格、确定交货时间和方式、明确风险分担等。           (2)技术。比如评价商品的质量、价格、包装和工艺。           (3)法律。如起草合同文件、法律解释合同条款等。           (4)财务。如决定支付方式、信用担保、证券和资金担保等。       (三)其他人员           其他人员是指必要的谈判人员，如记录人员或打字员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般可以指定专人或上述人员中的一人。此外，在国际商务谈判中，还需要熟练的翻译人员。虽然它不是谈判的正式代表，但它是谈判组织的工作人员。           谈判团队的数量没有一定的限制。在努力工作的原则下，团队的规模可以根据谈判项目的规模和工作的难度来确定。少一个人有几个职位，多十几个人到几十个人，可以分为商业团队、技术团队、法律团队等团队，负责自己专业领域的谈判。       二、谈判人员分工           当挑选出合适的人员组成谈判班子后，就必须根据谈判内容和个人专长在成员之间做出适当的分工，明确各自的职责。           谈判人员在分工上包括下述三个层次。       (一)一级人员           第一级人员是谈判小组的领导人或首席代表，即谈判人员。根据谈判内容，谈判团队的谈判人员不同：原材料采购人员、厂长或生产助理；采购部经理、总工程师、相关部门经理；重要销售合同谈判、销售经理、合格业务总监或指定的项目经理；项目经理、销售经理、合同执行经理或其他参与谈判的相关部门经理。           主讲人的主要任务是领导谈判小组的工作。具体职责如下:           (1)监督谈判程序；           (2)掌握谈判过程；           (3)听取专业人员的说明和建议；           (4)协调谈判小组的意见；           (5)决定谈判过程的重要事项；           (六)代表单位签订合同；           (7)报告谈判工作。       (二)二级人员           第二级人员是知识渊博的专家和专业人士。他们凭借自己的专业知识负责某一方面的专业工作，是谈判团队的主力军。各专业人员应能够满足谈判工作的需要，促进谈判的顺利进行。不仅要有熟悉所有生产过程的设计和技术人员，还要有基层生产或管理人员，还要有了解市场信息、擅长经营的销售和管理人员。其具体职责是：           (一)明确自己参与谈判的意愿和条件；           (2)找出对方的意图和条件；           (3)找出双方的分歧或差距；           (4)与对方协商专业细节；           (五)修改草案谈判文件的有关规定；           (6)向主讲人提出解决专业问题的建议；           (7)为最终决策提供专业论点 你的工作是给你的客户灵感，而不仅仅是网络公关TI 媒体：实现双赢转变无止境的满足客户要求是否符合你的品牌接受让你的品牌变得怪异的东西公关要时刻明白一个道理：建立信任是一 33_10 w6_71 相关文章：

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