◎卷入危机的程度以及与利益攸关者信息沟通
价值由人的理性来判断,而精神价值由人的感性来判断。对于奢侈品来说,客户的购买不可能只是为了获得产品的使用价值,他们关注得更多的是产品的精神价值,所以客户对奢侈品的消费决策在很大程度上是由感性决定的。作为顾客式销售,在奢侈品销售上的重点就是影响客户的感性决策。目前手表就是一种奢侈品,因为大多客户购买一块手表的初衷决不单单想拥有一个计时的工具,手表在更多的时候是身份和地位的象征,满足的是客户在精神上的需求。  顾问式销售适合像手表一样的奢侈品,但是在实施顾问式服务实践中还是有条件约束的。要成功实施必须满足一些条件,而最重要的条件就是要拥有一支销售服务专家队伍。这些专家必须掌握顾问式销售的理论并具备用到实践上的能力。  理论上,手表专销员就是处于特殊环境下的、直接面向客户的终端业务员。以客户为中心,运用不同的方式方法,向客户推荐某一特定品牌手表,以达到宣传品牌和引导客户购买的目的。一个合格的销售员必须干劲十足、反应灵敏。手表专销员是公司与客户之间的纽带。从客户的角度来讲,专销员既是手表技术专家,又是客户的专家顾问,还是客户服务大使。从企业的角度来说,要求专销员是手表专家、手表促销员、企业形象代表和市场信息情报员。专销员需要从态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语和心理素质等七个方面全面提高自身的素质。因此,以上素质是有效地进行导购的必备要件。而要使专销员具备以上条件,必须对专销员进行全面的培训和辅导。  在服务的过程中,咨询公司给光大依波带去了全新的销售理念,把顾问式销售深植入了光大依波的头脑中。洗脑成功后,专销员的素质得到了全面提高。  光大依波的成功就是顾问式销售魅力无穷的体现。顾客需求的变化要求销售方式也必须发生相应的变化。一切不从顾客角度出发的销售方法,最终只能是失败。对于手表等奢侈品企业来讲,或者更广泛一点,对任何旨在满足消费者精神需求的企业来说,顾问式销售是帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出的有效方法,可以使企业跳出价格泥潭,走上品牌之路。  第六节 知识点总结与问题测试  知识点总结  ◎知识点一:危机恢复计划蓝本的组成部分  一个危机恢复计划由下面几部分组成:  1.封面  2.授权书  3.阅读人  4.证明书  5.政策部分  6.计划管理部分  7.风险评价  8.危机事前部分  9.沟通政策部分  10.金融、法律和管理部分  11.预警和警报部分  12.危机指挥和协调部分  13.危机解决部分  14.恢复管理部分  15.后果管理部分  16.表单部分。  ◎知识点二:危机恢复计划的组成部分  危机恢复计划由下面几个部分组成:  1.背景情况简介  2.危机恢复目标  3.计划的拟订者和执行人  4.计划的物资准备、适用条件和有效期  5.危机恢复对象  6.恢复过程中的沟通策略  7.对员工的恢复策略  8.对企业形象的恢复策略。  ◎知识点三:计划过程中要遵守的原则  1.在现有的可利用人员水平上,确定危机处理的领导小组,并保证其他非危机处理部门能够正常的运转。  2.谨记变化应比计划快。危机事件中,不确定性很高,类似于“做什么”、“如何做”的教条式的计划是不可取的。  3.将危机指挥和协调部分写入计划当中。在制定适当的危机反应计划之后,应遵循计划的大原则、大方向,在危机应对机构的统一调度、安排与协调之下,对危机事件进行迅速、果断的处理。  ◎知识点四:危机计划要诀  1.根据危机反应资源的影响来定义危机,而不是依据危机事件的种类;  2.计划指导行动;  3.计划不要详细地描述特定的危机事件;  4.在计划中经常被遗忘的是依形势的变化而更新计划,并将更新的各计划部分整合起来成为清晰的指导方针;  5.一旦多个危机同时发生,计划应该避轻就重;  6.计划还需要包括轮休制度;  7.设计和贯彻标准的报告流程;  8.通过提升危机反应管理来确保一个清晰的业务流程。  思维模拟  对于本章中第四节所提出的危机计划要诀,你觉得还有什么要补充的?  实务训练  结合本章第五节的案例,请你为光大依波表列出一个详细的危机恢复计划,并讨论一下它的可行性。  第十八章 危机恢复  危机处理结束以后,我们要做的就是对其正常运转流程进行恢复。在整个恢复过程中,涉及到大量的信息、资源、计划等各种恢复要素,恢复反弹策略也关系着危机恢复的实际效果。真正的危机恢复是一项庞大而又艰苦的过程。  第一节 恢复管理  恢复管理的工作根据以下两个方面的内容的不同而有所差别:  ◎期望恢复的速度  ◎实际造成的损失  管理者和主管们决定他们期望恢复的速度,然后根据危机的规模以及由危机造成的损失数目的大小,进行调整。同样,实际造成的损失可以由危机发生时,反应和恢复所耗用的资源数量来计算。  恢复的速度取决于以下几个关键因素:  ◎可用资金  ◎有效资源的补给  ◎重获物料及劳力的途径  ◎企业遭受损失的多少  ◎危机发生前恢复计划的准备  ◎卷入危机的程度以及与利益攸关者信息沟通 许多管理者担心非正式沟通系统会导致谣能用数据说话的人必须用数据说话让员工充分了解企业危机公关的本质和重脚趾甲每月修剪一次但这可能会导致投资回报下降 人体内部的思考工具可能会分神或失效 同朋友并肩航行和雇用明星并用金钱保证他们的 相关文章:
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